"La competencia es feroz y no únicamente entre jugadores integrados, sino por las compañías petroleras recién llegadas, que son particularmente agresivas con el uso de muchos canales de promoción". Con estas palabras, José Bogas, consejero delegado de Endesa, explicaba el miércoles en la presentación de sus resultados trimestrales la fuerte pérdida de clientes que ha sufrido la compañía en los últimos meses.

Repsol lanzó en 2023 un órdago a Iberdrola, Endesa y Naturgy con sus Planes Energía, que ofrecían descuentos en combustibles para los nuevos clientes que contratasen la electricidad con la compañía. De hecho, en enero de este año, la petrolera ha vuelto a endurecer su ofensiva y ha multiplicado por dos sus rebajas durante un año. Sus clientes podrán acumular ahorros en carburante que van desde los 20 hasta los 40 céntimos de euro por litro.

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A esta estrategia comercial se suma la compra de más del 50% de CHC Energía el verano pasado. Se trata de la mayor adquisición de una compañía eléctrica por parte de Repsol desde que en 2018 acordó la compra de los activos de Viesgo.

En plena batalla comercial, las cuentas de Endesa revelan un recorte de 39.000 clientes en el área de comercialización de electricidad, de los cuales unos 13.000 corresponden al mercado liberalizado. Así, el número de clientes de la compañía se ha reducido a algo más de 10,48 millones.

Batalla judicial

En el caso de Iberdrola, la sangría asciende a 55.000 contratos de electricidad entre enero y marzo, con lo que su cartera actual se sitúa cerca de 10,42 millones de abonados.

En los últimos meses la compañía presidida por Ignacio Galán y la firma capitaneada por Josu Jon Imaz han protagonizado una férrea disputa por publicidad engañosa, el ya conocido greenwashing o ecopostureo.

El conflicto estalló el pasado mes de marzo, cuando se conoció que la eléctrica había presentado en febrero una demanda contra la petrolera en el Juzgado de lo Mercantil número 2 de Santander, por "competencia desleal y publicidad engañosa" (todavía pendiente del fallo). Además, la tensión se incrementó cuando el Gobierno se posicionó públicamente a favor de Iberdrola.

"No nos va a distraer la demanda de Iberdrola", respondía Josu Jon Imaz, CEO de Repsol, a esta demanda. "La competencia quiere limitar el crecimiento de un operador como Repsol, emergente en el sector eléctrico. Parece que lo que realmente les preocupa es que nuestros clientes se beneficien de los servicios, de los productos y de los descuentos y accedan a una oferta multienergía que satisface cualquier necesidad en el hogar y en el transporte", aseguraba.

Josu Jon Imaz, CEO de Repsol, durante su intervención en la primera jornada del Wake Up, Spain 2024! 'Las grandes oportunidades de España en una Europa en cambio'. Laura Mateo

Este mes de mayo la Asociación para la Autorregulación de la Comunicación Comercial (Autocontrol) ha dado la razón a Repsol en otro enfrentamiento que mantiene con Iberdrola. El organismo ha estimado una reclamación de la petrolera contra una publicidad de la eléctrica en la que se promocionaba la aerotermia en radio y televisión. 

Además, en abril Autocontrol ya desestimó íntegramente una reclamación de Iberdrola contra Repsol por una publicidad difundida en televisión, prensa e internet en la que se promocionan los nuevos combustibles renovables.

Retener clientes

"Debo decir que no hay nadie con precios locos", reconoció el CEO de Endesa en su intervención ante inversores el miércoles. "Es una competencia muy feroz, pero luego cuando se trata de precios, el impacto en la cartera es menos dramático", aseguró. "Los jugadores están compitiendo, pero están jugando limpio", dijo.

Bogas reveló que Endesa ya está trabajando en acciones comerciales para evitar mayores pérdidas de usuarios. "Es cierto que todos están deseando usar los canales de promoción, así que lo que estamos tratando de hacer son acciones específicas  para retener a nuestros usuarios y mantener nuestra cartera de 6,9 millones de clientes liberalizados", defendió.

Repsol 'agita' el mercado

Repsol ha entrado en la lista de los cinco operadores principales en el sector eléctrico en España, que elabora de forma anual por la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), en sustitución de Acciona. Así lo revela la resolución publicada el pasado mes de enero en el Boletín Oficial del Estado (BOE), a través de la cual el organismo establece la lista de compañías con mayores cuotas en distintos mercados o sectores energéticos.

La petrolera logró entrar en la lista tras la compra de CHC Energía, una operación que ayudó a la empresa a elevar la cartera de clientes de electricidad y gas hasta los dos millones. Por delante de Repsol, se sitúan Endesa, Iberdrola, EDP y Naturgy.

A cierre de 2023 Repsol contaba con más de un millón de clientes de electricidad. Entre las carteras de luz y gas sumaba a finales de año 2,15 millones. Repsol prevé casi duplicar los abonados de electricidad y gas y situarse en los cuatro millones de clientes en 2027.